Interview-Framework
MEDDPICC
MEDDPICC
Qualifizierung von Enterprise-Deals: ob ein Deal echt ist, und was bis zum Abschluss noch fehlt
Wann du darauf zurückgreifst
Jedes B2B- oder Enterprise-Vertriebsgespräch, in dem du einen Deal qualifizieren, forecasten oder auseinandernehmen sollst. Es ist das Vokabular, in dem die meisten Vertriebsleitungen ihre Pipeline-Reviews führen.
1.789 Fragen dieser Art, verteilt auf 1.060 der 1.964 Unternehmen in unserer Interview-Datenbank.
MEDDPICC im Video erklärt
Drei Minuten: dieselbe schwache Antwort, umgeschrieben in eine starke, plus die Zahlen aus unserer Fragensammlung dazu, wer sie wirklich gestellt bekommt.
Video auf Englisch
MEDDPICC is a qualification checklist for enterprise deals, in eight parts: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion, and Competition. One hundred percent of the MEDDPICC-shaped questions in our bank go to salespeople. Counted across 102,000+ real interview questions from 1,900+ companies, by question type. Measured, not surveyed. Source: the JobMentis interview corpus. Chapters: 0:00 A real MEDDPICC interview question 0:16 Who actually gets asked this 0:40 How to prove a deal was real 1:11 A weak answer 1:40 The same answer, rewritten 2:46 What flattens a MEDDPICC answer 3:06 Real questions from real companies 3:20 Get the full guide
Die Schritte von MEDDPICC
Jeder Schritt ist ein Zug, und die Reihenfolge ist der Punkt. Schritte zu überspringen lässt eine Antwort unstrukturiert wirken, selbst wenn der Inhalt gut ist.
- M
Metrics (Kennzahlen)
Das quantifizierte Geschäftsergebnis, das die Kundenseite erwartet. Eine Zahl, an der sie gemessen wird, kein Nutzen, den du behauptest.
- E
Economic buyer (Budgetverantwortung)
Die Person, die das Budget freigeben kann, ohne jemanden zu fragen. Nenne sie, und sag, ob du sie getroffen hast.
- D
Decision criteria (Entscheidungskriterien)
Die geschriebenen und ungeschriebenen Anforderungen, an denen entschieden wird: technisch, kaufmännisch und politisch.
- D
Decision process (Entscheidungsprozess)
Die tatsächlichen Schritte und Termine bis zur Unterschrift, inklusive Recht, Security-Review und Einkauf.
- P
Paper process (Vertragsprozess)
Was nach dem Ja passiert: Vertragsverhandlung, Security-Fragebogen, Unterschriftsbefugnis. Hier rutschen Deals ein Quartal.
- I
Identify pain (Schmerzpunkt)
Die Kosten des Nichtstuns, in den Worten der Kundenseite. Kein Schmerz, kein Budget, kein Deal.
- C
Champion
Jemand intern, der für dich verkauft, wenn du nicht im Raum bist, und der selbst etwas gewinnt, wenn du gewinnst.
- C
Competition (Wettbewerb)
Alle Alternativen, auch der bestehende Anbieter und der Status quo, und warum du jede davon an den Kriterien der Kundenseite schlägst.
Was eine MEDDPICC-Antwort flach macht
Die Züge, die aus einem guten Framework eine vergessliche Antwort machen.
Die acht Buchstaben aufsagen, statt sie zu benutzen. Gefragt sind die zwei schwächsten Punkte und was du dagegen getan hast.
Jemanden als Champion bezeichnen, der nur freundlich war. Ein Champion hat Einfluss und etwas zu gewinnen.
Den Vertragsprozess überspringen. Die meisten verlorenen Deals gehen nach dem Ja verloren, nicht davor.
Den Status quo als fehlenden Wettbewerb behandeln. Nichts zu tun ist die Alternative, die am häufigsten gewinnt.
Wer wirklich MEDDPICC-Fragen gestellt bekommt
Über alle Fragen unserer Interview-Datenbank gezählt, nicht geschätzt. Fragen vom Typ MEDDPICC verteilen sich nicht gleichmäßig: Das sind die Rollen und Branchen, deren Prozesse sich am stärksten darauf stützen.
Übe MEDDPICC laut, nicht im Kopf
Probiere es an dieser Frage
“Erzähl mir von einem großen Deal, den du geführt hast. Woher wusstest du, dass er echt war, und was hätte ihn fast gekippt?”
Ein Framework zu lesen erzeugt falsche Sicherheit. Der Sprachsimulator stellt dir eine Frage vom Typ MEDDPICC, hört die ganze Antwort an und bewertet Struktur, Signal und Länge, damit du merkst, wo deine Geschichte abdriftet, bevor es jemand im Interview tut.
Simuliertes Interview startenUnternehmen, die MEDDPICC-Fragen stellen
Diese Unternehmen stellen in ihrem Prozess Fragen vom Typ MEDDPICC. Jede Datenbank enthält die echten Fragen und die Rubrik, nach der wir bewerten.
Die anderen sechs Frameworks
MEDDPICC ist eines von sieben. Wenn die Frage, auf die du dich vorbereitest, diese Form nicht hat, deckt eines davon sie ab.