Πώς να γράψεις μια μελέτη περίπτωσης, ακόμη κι όταν δεν μπορείς να κατονομάσεις τον πελάτη

Τι είναι μια μελέτη περίπτωσης συμβούλου;

Είναι η απόδειξη πίσω από μια υπηρεσία: μία συνεργασία, σε τέσσερα σύντομα μέρη, γραμμένη ώστε ο αγοραστής να αναγνωρίσει μέσα της τη δική του κατάσταση. Δεν είναι λίστα έργων ούτε γραμμή βιογραφικού. Μια καλή μελέτη περίπτωσης απαντά στο πραγματικό ερώτημα του αγοραστή: αν το έχεις ήδη λύσει, για κάποιον σαν αυτόν, και τι άλλαξε.

• Μία συνεργασία ανά μελέτη περίπτωσης.
• Γραμμένη για αγοραστή, όχι για υπεύθυνο προσλήψεων.
• Συνδεδεμένη με την υπηρεσία που αποδεικνύει.

Τι γράφεις σε καθένα από τα τέσσερα μέρη;

Δύο ή τρεις προτάσεις σε κάθε μέρος. Το αποτέλεσμα έχει το μεγαλύτερο βάρος, οπότε εκεί μπαίνει ο αριθμός.

• Πλαίσιο: ποιος ήταν ο πελάτης και τι συνέβαινε (μέγεθος, στάδιο, το έναυσμα).
• Πρόβλημα: τι διακυβευόταν, με τα λόγια του πελάτη αν τα έχεις.
• Τι έκανες: οι αποφάσεις και οι ενέργειές σου, σε πρώτο πρόσωπο. Όχι της ομάδας, όχι το όνομα της μεθόδου.
• Αποτέλεσμα: τι άλλαξε, με έναν αριθμό και το διάστημα που χρειάστηκε.

Πώς κρατάς ανώνυμο έναν πελάτη χωρίς να χάσεις αξιοπιστία;

Αντικατάστησε το όνομα με τέσσερα στοιχεία: μέγεθος, κλάδο, περιοχή και στάδιο, όπως «μια οικογενειακή επιχείρηση εξαρτημάτων στη Θεσσαλονίκη, 300 άτομα». Ο αγοραστής κρίνει τη συνάφεια από αυτά τα στοιχεία, όχι από το λογότυπο. Έλεγξε τι επιτρέπει η σύμβασή σου πριν κατονομάσεις οποιονδήποτε, και ρώτα: πολλοί πελάτες δέχονται μελέτη περίπτωσης με το όνομά τους όταν το αποτέλεσμα είναι καλό.

• Μη συνδυάζεις ποτέ στοιχεία που προδίδουν τον πελάτη έτσι κι αλλιώς (ένα μοναδικό προϊόν, ένα δημόσιο γεγονός, ένα στέλεχος με το όνομά του).
• Κράτα την ίδια περιγραφή όπου κι αν εμφανίζεται η μελέτη περίπτωσης.
• Ένας πελάτης με όνομα είναι μπόνους, μια ακριβής περιγραφή αρκεί.

Ποιοι αριθμοί κάνουν μια μελέτη περίπτωσης αξιόπιστη;

Ένας αριθμός πριν και μετά, σε συγκεκριμένο διάστημα: «το μηνιαίο κλείσιμο έπεσε από 18 ημέρες σε 5 μέσα σε τέσσερις μήνες». Αν δούλεψες με ομάδα, πες ποιο ήταν το δικό σου κομμάτι. Ένας αριθμός που δεν μπορείς να τεκμηριώσεις, αν σε ρωτήσουν, κάνει μεγαλύτερη ζημιά από την απουσία αριθμού, γιατί ο αγοραστής ελέγχει έναν αριθμό και κρίνει όλους τους άλλους με βάση αυτόν.

• Πριν, μετά και το διάστημα.
• Το δικό σου μερίδιο στο αποτέλεσμα, με σαφήνεια.
• Ένα εύρος («μεταξύ 20 και 30%») όταν ο ακριβής αριθμός είναι εμπιστευτικός.

Πόσες μελέτες περίπτωσης χρειάζεσαι;

Τουλάχιστον μία ανά υπηρεσία, ιδανικά δύο. Μία μελέτη περίπτωσης δείχνει ότι το έκανες μία φορά, δύο δείχνουν μέθοδο. Γράψε τη δεύτερη μετά την επόμενη συνεργασία σου, όσο οι αριθμοί είναι ακόμη φρέσκοι.

• Αντιστοίχισε κάθε μελέτη περίπτωσης σε μία υπηρεσία.
• Μια υπηρεσία χωρίς μελέτη περίπτωσης είναι απλώς υπόσχεση: κάλυψε πρώτα αυτό το κενό.
• Απόσυρε μελέτες περίπτωσης παλαιότερες από πέντε χρόνια, εκτός αν το αποτέλεσμα είναι εξαιρετικό.

Πώς ξαναχρησιμοποιείς τις μελέτες περίπτωσης σε διαφορετικά pitch;

Γράψε κάθε μελέτη περίπτωσης μία φορά, ολόκληρη, και διάλεγε από αυτές για κάθε pitch: τον πιο κοντινό κλάδο, το ίδιο είδος συνεργασίας, ένα αποτέλεσμα με αριθμό. Όταν ξαναγράφεις την απόδειξη για κάθε πελάτη, οι αριθμοί αλλοιώνονται και τα εμπιστευτικά ονόματα ξεφεύγουν.

• Μία πηγή, πολλά pitch.
• Διάλεγε με βάση την ομοιότητα με τον αγοραστή, όχι με το πόσο εντυπωσιακό είναι το λογότυπο.
• Κράτα την ανώνυμη περιγραφή ίδια σε κάθε pitch.

Ένα παράδειγμα

Μια ανώνυμη μελέτη περίπτωσης για μια υπηρεσία fractional CFO.

Τίτλος

Μια αναφορά προς το ΔΣ που η ομάδα πλέον ετοιμάζει μόνη της

Πελάτης

Μια scale-up λογισμικού logistics, 120 άτομα, από Series A σε Series B, 2023 έως 2024

Πλαίσιο

Τα έσοδα είχαν διπλασιαστεί μέσα σε έναν χρόνο. Το οικονομικό τμήμα ήταν ένας λογιστής και το spreadsheet του ιδρυτή.

Πρόβλημα

Το κλείσιμο έπαιρνε 18 ημέρες και το ΔΣ έβλεπε τα νούμερα με έξι εβδομάδες καθυστέρηση.

Τι έκανα

Δύο ημέρες την εβδομάδα για έξι μήνες: ξανάστησα το λογιστικό σχέδιο, όρισα ημερολόγιο κλεισίματος, έγραψα το πρότυπο της αναφοράς προς το ΔΣ και εκπαίδευσα τον λογιστή να την ετοιμάζει.

Αποτέλεσμα

Το κλείσιμο έπεσε από 18 ημέρες σε 5 μέσα σε τέσσερις μήνες, και από τότε η ομάδα ετοιμάζει την αναφορά προς το ΔΣ χωρίς εμένα.

Το παράδειγμα είναι ενδεικτικό, γραμμένο για αυτόν τον οδηγό.