Framework per colloqui

MEDDPICC

Qualificazione delle vendite enterprise: capire se una trattativa è reale, e cosa manca prima della firma

Quando usarlo

Qualsiasi colloquio di vendita B2B o enterprise che chieda di qualificare, prevedere o analizzare una trattativa. È il vocabolario con cui la maggior parte dei direttori commerciali conduce le revisioni di pipeline.

1789 domande di questo tipo, su 1060 delle 1964 aziende della nostra banca di colloqui.

Guarda la spiegazione di MEDDPICC

Tre minuti: la stessa risposta debole riscritta in una forte, e i numeri del nostro archivio su chi se la vede davvero.

Video in inglese

MEDDPICC is a qualification checklist for enterprise deals, in eight parts: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion, and Competition. One hundred percent of the MEDDPICC-shaped questions in our bank go to salespeople. Counted across 102,000+ real interview questions from 1,900+ companies, by question type. Measured, not surveyed. Source: the JobMentis interview corpus. Chapters: 0:00 A real MEDDPICC interview question 0:16 Who actually gets asked this 0:40 How to prove a deal was real 1:11 A weak answer 1:40 The same answer, rewritten 2:46 What flattens a MEDDPICC answer 3:06 Real questions from real companies 3:20 Get the full guide

Gli step di MEDDPICC

Ogni step è una mossa, e l'ordine è il punto. Saltare avanti è ciò che rende una risposta disordinata anche quando il contenuto è buono.

  1. M

    Metrics (metriche)

    Il risultato di business quantificato che il cliente si aspetta. Un numero su cui sarà valutato, non un beneficio che affermi tu.

  2. E

    Economic buyer (decisore economico)

    La persona che può sbloccare il budget senza chiedere a nessuno. Nominala, e di' se l'hai incontrata.

  3. D

    Decision criteria (criteri di decisione)

    I requisiti scritti e non scritti su cui si basa la scelta: tecnici, commerciali e politici.

  4. D

    Decision process (processo decisionale)

    I passaggi e le date reali da qui alla firma, inclusi legale, revisione sicurezza e ufficio acquisti.

  5. P

    Paper process (processo contrattuale)

    Cosa succede dopo il sì: contrattazione, questionario di sicurezza, poteri di firma. Dove le trattative slittano di un trimestre.

  6. I

    Identify pain (identificare il problema)

    Il costo di non fare nulla, con le parole del cliente. Senza dolore non c'è budget, e non c'è trattativa.

  7. C

    Champion

    Qualcuno all'interno che vende per te quando non sei nella stanza, e che ha qualcosa da guadagnare se vinci.

  8. C

    Competition (concorrenza)

    Tutte le alternative, incluso il fornitore attuale e lo status quo, e perché vinci su ciascuna secondo i criteri del cliente.

Cosa appiattisce una risposta MEDDPICC

Le mosse che trasformano un buon framework in una risposta dimenticabile.

  • Recitare le otto lettere invece di usarle. Chi intervista vuole sapere i due punti più deboli e cosa hai fatto al riguardo.

  • Chiamare champion qualcuno che era solo cordiale. Un champion ha potere e qualcosa da guadagnare.

  • Saltare il processo contrattuale. La maggior parte delle trattative perse si perde dopo il sì, non prima.

  • Trattare lo status quo come assenza di concorrenza. Non fare nulla è l'alternativa che vince più spesso.

A chi vengono davvero chieste domande MEDDPICC

Contato su tutte le domande della nostra banca di colloqui, non stimato. Le domande di tipo MEDDPICC non sono distribuite in modo uniforme: questi sono i ruoli e i settori i cui processi ci si appoggiano di più.

Ruoli

Settori

Allena MEDDPICC ad alta voce, non nella tua testa

Provalo su questa domanda

“Mi racconti una trattativa importante che hai gestito. Come sapevi che era reale, e cosa ha rischiato di farla saltare?”

Leggere un framework crea falsa sicurezza. Il simulatore vocale ti fa una domanda di tipo MEDDPICC, ascolta l'intera risposta e valuta struttura, segnale e lunghezza, così scopri dove il tuo racconto devia prima che lo faccia un recruiter.

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Le aziende che fanno domande MEDDPICC

Queste aziende fanno domande di tipo MEDDPICC nel loro processo. Ogni banca contiene le domande reali e la rubrica con cui valutiamo.

Gli altri sei framework

MEDDPICC è uno su sette. Se la domanda che stai preparando non ha questa forma, uno di questi la copre.