Framework συνέντευξης

MEDDPICC

Αξιολόγηση εταιρικών πωλήσεων: αν μια συμφωνία είναι πραγματική, και τι λείπει πριν κλείσει

Πότε να το χρησιμοποιήσετε

Κάθε συνέντευξη πωλήσεων B2B ή enterprise που ζητά να αξιολογήσετε, να προβλέψετε ή να αναλύσετε μια συμφωνία. Είναι το λεξιλόγιο με το οποίο οι περισσότερες διευθύνσεις πωλήσεων κάνουν τις ανασκοπήσεις pipeline.

1.841 ερωτήσεις αυτού του τύπου, σε 1.104 από τις 2.202 εταιρείες της τράπεζας συνεντεύξεών μας.

Τι είναι το MEDDPICC;

Το MEDDPICC είναι μια λίστα αξιολόγησης για enterprise συμφωνίες, σε οκτώ μέρη: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion και Competition. Σε μια συνέντευξη δεν είναι σενάριο προς απαγγελία. Είναι ο τρόπος να αποδείξετε ότι μια συμφωνία που χειριστήκατε ήταν πραγματική, και να δείξετε ότι ξέρατε τι έλειπε πριν σας το πει η ίδια η συμφωνία.

Δες την ανάλυση του MEDDPICC

Τρία λεπτά: η ίδια αδύναμη απάντηση ξαναγραμμένη σε δυνατή, και τα νούμερα από τη βάση μας για το ποιοι τη δέχονται στην πράξη.

Βίντεο στα Αγγλικά

MEDDPICC is a qualification checklist for enterprise deals, in eight parts: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion, and Competition. One hundred percent of the MEDDPICC-shaped questions in our bank go to salespeople. Counted across 102,000+ interview questions from 1,900+ companies, by question type. Measured, not surveyed. Source: the JobMentis interview corpus. Chapters: 0:00 A sample MEDDPICC interview question 0:16 Who actually gets asked this 0:40 How to prove a deal was real 1:11 A weak answer 1:40 The same answer, rewritten 2:46 What flattens a MEDDPICC answer 3:06 questions from real companies 3:20 Get the full guide

Τα βήματα του MEDDPICC

Κάθε βήμα είναι μια κίνηση, και η σειρά είναι το ζητούμενο. Το να προσπερνάτε βήματα κάνει μια απάντηση να ακούγεται αδόμητη, ακόμη κι όταν το περιεχόμενο είναι καλό.

  1. M

    Metrics (μετρήσεις)

    Το ποσοτικοποιημένο επιχειρηματικό αποτέλεσμα που περιμένει ο αγοραστής. Ένας αριθμός για τον οποίο θα κριθεί, όχι ένα όφελος που ισχυρίζεστε εσείς.

  2. E

    Economic buyer (οικονομικός αποφασίζων)

    Το πρόσωπο που μπορεί να εγκρίνει τον προϋπολογισμό χωρίς να ρωτήσει κανέναν. Ονομάστε το, και πείτε αν το έχετε συναντήσει.

  3. D

    Decision criteria (κριτήρια απόφασης)

    Οι γραπτές και άγραφες απαιτήσεις με βάση τις οποίες γίνεται η επιλογή: τεχνικές, εμπορικές και πολιτικές.

  4. D

    Decision process (διαδικασία απόφασης)

    Τα πραγματικά βήματα και οι ημερομηνίες μέχρι την υπογραφή, μαζί με νομικό έλεγχο, έλεγχο ασφάλειας και προμήθειες.

  5. P

    Paper process (συμβατική διαδικασία)

    Τι συμβαίνει μετά το ναι: διαπραγμάτευση σύμβασης, ερωτηματολόγιο ασφάλειας, δικαίωμα υπογραφής. Εκεί καθυστερούν οι συμφωνίες ένα τρίμηνο.

  6. I

    Identify pain (εντοπισμός του προβλήματος)

    Το κόστος της αδράνειας, με τα λόγια του αγοραστή. Χωρίς πόνο δεν υπάρχει προϋπολογισμός, ούτε συμφωνία.

  7. C

    Champion

    Κάποιος μέσα στον οργανισμό που πουλάει για εσάς όταν δεν είστε στο δωμάτιο, και που κερδίζει κάτι αν κερδίσετε.

  8. C

    Competition (ανταγωνισμός)

    Όλες οι εναλλακτικές, μαζί με τον υπάρχοντα προμηθευτή και τη διατήρηση της κατάστασης, και γιατί υπερτερείτε σε κάθε μία με βάση τα κριτήρια του αγοραστή.

Μια αδύναμη απάντηση MEDDPICC, ξαναγραμμένη

Το ακρωνύμιο υπάρχει σε κάθε blog συνεντεύξεων. Η βαθμολογημένη αντιπαραβολή όχι: αυτό είναι το κομμάτι που αξίζει δεύτερη ανάγνωση.

Ερώτηση

“Πείτε μου για μια μεγάλη συμφωνία που χειριστήκατε. Πώς ξέρατε ότι ήταν πραγματική, και τι παραλίγο να την ακυρώσει;”

Αδύναμη απάντηση

Ήταν μια μεγάλη enterprise συμφωνία, γύρω στο μισό εκατομμύριο. Είχα εξαιρετική σχέση με τη βασική μου επαφή και ήταν πολύ ενθουσιασμένη με το προϊόν, οπότε κάναμε μερικά demo και πήραμε καλά σχόλια. Οι προμήθειες άργησαν, αλλά έκλεισε στο τέλος του τριμήνου. Η βασική δυσκολία ήταν να ευθυγραμμιστούν όλοι εσωτερικά.

Δυνατή απάντηση

Μια ανανέωση με επέκταση 480.000 ευρώ σε έναν όμιλο logistics. Ο πόνος ήταν μετρήσιμος: η ομάδα αποζημιώσεων ξαναπληκτρολογούσε περίπου 900 αποστολές την εβδομάδα, κάτι που ο VP Operations κοστολόγησε σε έντεκα ώρες την ημέρα δουλειάς που κανείς δεν ήθελε. Αυτός ο VP απελευθέρωσε ο ίδιος τον προϋπολογισμό, οπότε μιλούσα με το άτομο που μπορούσε να υπογράψει και όχι με κάποιον που έπρεπε να ζητήσει. Τα κριτήρια ήταν γραμμένα, και ένα από αυτά, το SOC 2 Type II, εμείς το πληρούσαμε και ο υπάρχων πάροχος όχι. Εκεί που ήμουν πιο αδύναμη ήταν στο Champion και στο Paper process. Η βασική μου επαφή μας συμπαθούσε αλλά δεν είχε κάτι να κερδίσει, οπότε πέρασα στη chief of staff που είχε στην ευθύνη της τον αριθμό της ξαναπληκτρολόγησης και της έδωσα το business case με τα δικά της λόγια. Και ζήτησα τα redline και το χρονοδιάγραμμα του ελέγχου ασφαλείας οκτώ εβδομάδες νωρίτερα, κάτι που έφερε στην επιφάνεια μια νομική ουρά σαράντα ημερών στην οποία διαφορετικά θα είχαμε πέσει τον Δεκέμβριο.

Γιατί κερδίζει η δυνατή εκδοχή: Η δυνατή απάντηση αποδεικνύει ότι η συμφωνία ήταν πραγματική με στοιχεία που μπορεί να ελέγξει ο συνεντευκτής: ποσοτικοποιημένος πόνος, ένα κατονομαζόμενο άτομο που μπορούσε να απελευθερώσει προϋπολογισμό, και γραπτά κριτήρια που πληρούσε ενώ ο υπάρχων πάροχος όχι. Έπειτα απαντά στο μέρος που οι περισσότεροι προσπερνούν, κατονομάζοντας τα δύο γράμματα στα οποία ήταν πιο αδύναμη και τι έγινε για το καθένα. Η αδύναμη απάντηση προσφέρει ενθουσιασμό και μια σχέση, δηλαδή ακριβώς τα στοιχεία που έχει και μια συμφωνία που τελικά ναυαγεί.

Τι ισοπεδώνει μια απάντηση MEDDPICC

Οι κινήσεις που μετατρέπουν ένα καλό framework σε ξεχασιάρικη απάντηση.

  • Απαγγελία των οκτώ γραμμάτων αντί για χρήση τους. Ζητούνται τα δύο πιο αδύναμα σημεία και τι κάνατε γι' αυτά.

  • Να ονομάζετε champion κάποιον που ήταν απλώς φιλικός. Ο champion έχει επιρροή και κάτι να κερδίσει.

  • Παράλειψη της συμβατικής διαδικασίας. Οι περισσότερες χαμένες συμφωνίες χάνονται μετά το ναι, όχι πριν.

  • Να θεωρείτε τη διατήρηση της κατάστασης ως απουσία ανταγωνισμού. Η αδράνεια είναι η εναλλακτική που κερδίζει πιο συχνά.

Ποιοι δέχονται πραγματικά ερωτήσεις MEDDPICC

Μετρημένο σε όλες τις ερωτήσεις της τράπεζας συνεντεύξεών μας, όχι εκτιμώμενο. Οι ερωτήσεις τύπου MEDDPICC δεν μοιράζονται ομοιόμορφα: αυτοί είναι οι ρόλοι και οι κλάδοι των οποίων οι διαδικασίες στηρίζονται περισσότερο σε αυτές.

Ρόλοι

Κλάδοι

Εξασκηθείτε στο MEDDPICC φωναχτά, όχι μέσα στο μυαλό σας

Δοκιμάστε το σε αυτή την ερώτηση

“Περιγράψτε μια μεγάλη συμφωνία που χειριστήκατε. Πώς ξέρατε ότι ήταν πραγματική, και τι παραλίγο να την ακυρώσει;”

Η ανάγνωση ενός framework χτίζει ψεύτικη σιγουριά. Ο φωνητικός προσομοιωτής θέτει μια ερώτηση τύπου MEDDPICC, ακούει ολόκληρη την απάντηση και βαθμολογεί δομή, σήμα και διάρκεια, ώστε να δείτε πού ξεφεύγει η αφήγησή σας πριν το δει κάποιος στη συνέντευξη.

Ξεκινήστε προσομοίωση συνέντευξης

Εταιρείες που θέτουν ερωτήσεις MEDDPICC

Αυτές οι εταιρείες θέτουν ερωτήσεις τύπου MEDDPICC στη διαδικασία τους. Κάθε τράπεζα περιέχει τις ερωτήσεις και τη ρουμπρίκα με την οποία βαθμολογούμε.

MEDDPICC: συχνές ερωτήσεις

Τι σημαίνει MEDDPICC;

Το MEDDPICC σημαίνει Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion και Competition. Είναι μια λίστα αξιολόγησης για enterprise συμφωνίες: οκτώ πράγματα που για μια συμφωνία είτε τα ξέρετε είτε όχι, και αυτά που δεν ξέρετε είναι εκεί που ναυαγεί.

Σε τι διαφέρει το MEDDPICC από το MEDDIC;

Το MEDDPICC προσθέτει δύο γράμματα στο MEDDIC. Το δεύτερο P είναι το Paper process, όλα όσα μεσολαβούν ανάμεσα στο ναι και στην υπογραφή: redlines, έλεγχος ασφαλείας, προμήθειες. Το τελικό C είναι το Competition, μαζί με τον υπάρχοντα πάροχο και το status quo. Και οι δύο προσθήκες προέρχονται από το ίδιο σημείο, συμφωνίες που είχαν αξιολογηθεί και παρ' όλα αυτά δεν έκλεισαν.

Ποιο είναι το πιο συχνό λάθος στο MEDDPICC;

Η απαγγελία των οκτώ γραμμάτων. Όποιος σας ρωτά για μια συμφωνία που χειριστήκατε θέλει τα δύο στα οποία ήσασταν πιο αδύναμοι και τι κάνατε γι' αυτά, όχι τη λίστα ξανά. Το άλλο κλασικό είναι να αποκαλείτε champion μια φιλική επαφή: ο champion έχει εξουσία και κάτι να κερδίσει, οποιοσδήποτε άλλος είναι coach.

Ποιοι ρόλοι δέχονται ερωτήσεις MEDDPICC;

Οι πωλήσεις, και μόνο αυτές. Από τα frameworks της τράπεζας ερωτήσεών μας είναι το μόνο χωρίς καμία διάχυση σε άλλους ρόλους: κάθε ερώτηση αυτής της μορφής βρίσκεται σε διαδικασία πωλήσεων. Αν δίνετε συνέντευξη για ρόλο account executive, enterprise ή strategic account, αυτή είναι η μορφή που θα έχουν οι ερωτήσεις αξιολόγησης.

Πλαίσια για την επίλυση προβλημάτων

Αυτά προορίζονται για μια ερώτηση που πρέπει να σκεφτείτε επί τόπου αντί για μια ανάμνηση που ανακαλείτε. Διαφορετικό σχήμα, διαφορετικές κινήσεις.

Άλλοι τρόποι για να διηγηθείτε την ίδια ιστορία

Κάθε μία από αυτές τις απαντήσεις στο "πείτε μου για μια περίπτωση". Διαφέρουν μόνο στον τρόπο που τεμαχίζουν το γεγονός, οπότε αν μία σας αφήνει με ένα κενό που δεν μπορείτε να συμπληρώσετε, κάποια άλλη δεν το διαθέτει.