Framework d'entretien

MEDDPICC

Qualification de ventes grands comptes : savoir si une affaire est réelle, et ce qui manque avant la signature

Quand y recourir

Tout entretien de vente B2B ou grands comptes qui vous demande de qualifier, prévoir ou décortiquer une affaire. C'est le vocabulaire dans lequel la plupart des directions commerciales pilotent leurs revues de pipeline.

1 789 questions de ce type, réparties sur 1 060 des 1 964 entreprises de notre banque d'entretiens.

Regarder l'explication de MEDDPICC

Trois minutes : la même réponse faible réécrite en réponse solide, et les chiffres de notre base sur qui y est vraiment confronté.

Vidéo en anglais

MEDDPICC is a qualification checklist for enterprise deals, in eight parts: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion, and Competition. One hundred percent of the MEDDPICC-shaped questions in our bank go to salespeople. Counted across 102,000+ real interview questions from 1,900+ companies, by question type. Measured, not surveyed. Source: the JobMentis interview corpus. Chapters: 0:00 A real MEDDPICC interview question 0:16 Who actually gets asked this 0:40 How to prove a deal was real 1:11 A weak answer 1:40 The same answer, rewritten 2:46 What flattens a MEDDPICC answer 3:06 Real questions from real companies 3:20 Get the full guide

Les étapes de MEDDPICC

Chaque étape est un mouvement, et l'ordre compte. Brûler une étape est ce qui rend une réponse désordonnée, même quand le fond est bon.

  1. M

    Metrics (métriques)

    Le résultat business chiffré attendu par l'acheteur. Un chiffre sur lequel il sera évalué, pas un bénéfice que vous affirmez.

  2. E

    Economic buyer (décideur budgétaire)

    La personne qui peut débloquer le budget sans demander à quiconque. Nommez-la, et dites si vous l'avez rencontrée.

  3. D

    Decision criteria (critères de décision)

    Les exigences écrites et non écrites qui guident le choix : techniques, commerciales et politiques.

  4. D

    Decision process (processus de décision)

    Les étapes et les dates réelles jusqu'à la signature, juridique, revue sécurité et achats compris.

  5. P

    Paper process (processus contractuel)

    Ce qui se passe après le oui : négociation du contrat, questionnaire sécurité, pouvoir de signature. Là où les affaires glissent d'un trimestre.

  6. I

    Identify pain (identifier la douleur)

    Le coût de l'inaction, dans les mots de l'acheteur. Pas de douleur, pas de budget, pas d'affaire.

  7. C

    Champion

    Quelqu'un en interne qui vend pour vous quand vous n'êtes pas dans la pièce, et qui a quelque chose à gagner si vous l'emportez.

  8. C

    Competition (concurrence)

    Toutes les alternatives, y compris le fournisseur en place et le statu quo, et pourquoi vous l'emportez sur les critères de l'acheteur.

Ce qui aplatit une réponse MEDDPICC

Les réflexes qui transforment un bon framework en réponse oubliable.

  • Réciter les huit lettres au lieu de s'en servir. On attend les deux points les plus faibles et ce que vous en avez fait.

  • Présenter comme champion quelqu'un qui était seulement bienveillant. Un champion a du pouvoir et quelque chose à gagner.

  • Sauter le processus contractuel. La plupart des affaires perdues le sont après le oui, pas avant.

  • Considérer le statu quo comme une absence de concurrence. Ne rien faire est l'alternative qui gagne le plus souvent.

Qui reçoit vraiment des questions MEDDPICC

Compté sur l'ensemble des questions de notre banque d'entretiens, pas estimé. Les questions de type MEDDPICC ne sont pas réparties uniformément : voici les métiers et les secteurs dont les processus s'y appuient le plus.

Métiers

Secteurs

Entraînez MEDDPICC à voix haute, pas dans votre tête

Testez sur cette question

“Racontez-moi une affaire importante que vous avez menée. Comment saviez-vous qu'elle était réelle, et qu'est-ce qui a failli la tuer ?”

Lire un framework crée une fausse confiance. Le simulateur vocal pose une question de type MEDDPICC, écoute la réponse entière et note la structure, le signal et la longueur, pour que vous repériez où votre récit dérive avant qu'un recruteur ne le fasse.

Lancer un entretien blanc

Les entreprises qui posent des questions MEDDPICC

Ces entreprises posent des questions de type MEDDPICC dans leur processus. Chaque banque contient les vraies questions et la grille sur laquelle nous notons.

Les six autres frameworks

MEDDPICC n'est qu'un framework sur sept. Si la question que vous préparez n'a pas cette forme, l'un de ceux-ci correspond.