Framework d'entretien

MEDDPICC

Qualification de ventes grands comptes : savoir si une affaire est réelle, et ce qui manque avant la signature

Quand y recourir

Tout entretien de vente B2B ou grands comptes qui vous demande de qualifier, prévoir ou décortiquer une affaire. C'est le vocabulaire dans lequel la plupart des directions commerciales pilotent leurs revues de pipeline.

1 841 questions de ce type, réparties sur 1 104 des 2 202 entreprises de notre banque d'entretiens.

Qu'est-ce que MEDDPICC ?

MEDDPICC est une checklist de qualification pour les deals grands comptes, en huit points : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion et Competition. En entretien, ce n'est pas un script à réciter. C'est la façon de prouver qu'un deal que vous avez mené était réel, et de montrer que vous saviez ce qui manquait avant que le deal ne vous l'apprenne.

Regarder l'explication de MEDDPICC

Trois minutes : la même réponse faible réécrite en réponse solide, et les chiffres de notre base sur qui y est vraiment confronté.

Vidéo en anglais

MEDDPICC is a qualification checklist for enterprise deals, in eight parts: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion, and Competition. One hundred percent of the MEDDPICC-shaped questions in our bank go to salespeople. Counted across 102,000+ interview questions from 1,900+ companies, by question type. Measured, not surveyed. Source: the JobMentis interview corpus. Chapters: 0:00 A sample MEDDPICC interview question 0:16 Who actually gets asked this 0:40 How to prove a deal was real 1:11 A weak answer 1:40 The same answer, rewritten 2:46 What flattens a MEDDPICC answer 3:06 questions from real companies 3:20 Get the full guide

Les étapes de MEDDPICC

Chaque étape est un mouvement, et l'ordre compte. Brûler une étape est ce qui rend une réponse désordonnée, même quand le fond est bon.

  1. M

    Metrics (métriques)

    Le résultat business chiffré attendu par l'acheteur. Un chiffre sur lequel il sera évalué, pas un bénéfice que vous affirmez.

  2. E

    Economic buyer (décideur budgétaire)

    La personne qui peut débloquer le budget sans demander à quiconque. Nommez-la, et dites si vous l'avez rencontrée.

  3. D

    Decision criteria (critères de décision)

    Les exigences écrites et non écrites qui guident le choix : techniques, commerciales et politiques.

  4. D

    Decision process (processus de décision)

    Les étapes et les dates réelles jusqu'à la signature, juridique, revue sécurité et achats compris.

  5. P

    Paper process (processus contractuel)

    Ce qui se passe après le oui : négociation du contrat, questionnaire sécurité, pouvoir de signature. Là où les affaires glissent d'un trimestre.

  6. I

    Identify pain (identifier la douleur)

    Le coût de l'inaction, dans les mots de l'acheteur. Pas de douleur, pas de budget, pas d'affaire.

  7. C

    Champion

    Quelqu'un en interne qui vend pour vous quand vous n'êtes pas dans la pièce, et qui a quelque chose à gagner si vous l'emportez.

  8. C

    Competition (concurrence)

    Toutes les alternatives, y compris le fournisseur en place et le statu quo, et pourquoi vous l'emportez sur les critères de l'acheteur.

Une réponse MEDDPICC faible, réécrite

L'acronyme est sur tous les blogs d'entretien. Le contraste noté, non : c'est la partie à relire deux fois.

Question

“Racontez-moi un gros deal que vous avez mené. Comment saviez-vous qu'il était réel, et qu'est-ce qui a failli le tuer ?”

Réponse faible

C'était un gros deal grand compte, environ un demi-million. J'avais une excellente relation avec mon contact principal et il était vraiment enthousiaste sur le produit, donc on a fait quelques démos et les retours étaient bons. Les achats ont pris du temps, mais ça s'est signé en fin de trimestre. La principale difficulté a été d'aligner tout le monde en interne.

Réponse solide

Un renouvellement avec extension à 480 000 euros chez un groupe logistique. La douleur était mesurable : leur équipe sinistres ressaisissait environ 900 expéditions par semaine, ce que le VP Opérations chiffrait à onze heures par jour de travail dont personne ne voulait. Ce VP a débloqué le budget lui-même, donc je parlais à la personne qui pouvait signer plutôt qu'à quelqu'un qui devait demander. Les critères étaient écrits, et l'un d'eux, SOC 2 Type II, nous le remplissions et le fournisseur en place non. Là où j'étais le plus faible, c'était sur Champion et Paper process. Mon contact principal nous appréciait mais n'avait rien à y gagner, donc je suis passé à la chief of staff qui portait le chiffre de la ressaisie et je lui ai donné le business case avec ses propres mots. Et j'ai demandé le redline et le calendrier de revue sécurité huit semaines à l'avance, ce qui a fait apparaître une file d'attente juridique de quarante jours dans laquelle nous serions sinon entrés en décembre.

Pourquoi la version forte gagne: La bonne réponse prouve que le deal était réel avec des éléments qu'un recruteur peut vérifier : une douleur chiffrée, une personne nommée capable de débloquer le budget, et des critères écrits que le deal remplissait et que le fournisseur en place ne remplissait pas. Elle répond ensuite à la partie que la plupart des candidats sautent, en nommant les deux lettres les plus faibles et ce qui a été fait pour chacune. La réponse faible offre de l'enthousiasme et une relation, ce qui est exactement la preuve que présente aussi un deal qui glisse.

Ce qui aplatit une réponse MEDDPICC

Les réflexes qui transforment un bon framework en réponse oubliable.

  • Réciter les huit lettres au lieu de s'en servir. On attend les deux points les plus faibles et ce que vous en avez fait.

  • Présenter comme champion quelqu'un qui était seulement bienveillant. Un champion a du pouvoir et quelque chose à gagner.

  • Sauter le processus contractuel. La plupart des affaires perdues le sont après le oui, pas avant.

  • Considérer le statu quo comme une absence de concurrence. Ne rien faire est l'alternative qui gagne le plus souvent.

Qui reçoit vraiment des questions MEDDPICC

Compté sur l'ensemble des questions de notre banque d'entretiens, pas estimé. Les questions de type MEDDPICC ne sont pas réparties uniformément : voici les métiers et les secteurs dont les processus s'y appuient le plus.

Métiers

Secteurs

Entraînez MEDDPICC à voix haute, pas dans votre tête

Testez sur cette question

“Racontez-moi une affaire importante que vous avez menée. Comment saviez-vous qu'elle était réelle, et qu'est-ce qui a failli la tuer ?”

Lire un framework crée une fausse confiance. Le simulateur vocal pose une question de type MEDDPICC, écoute la réponse entière et note la structure, le signal et la longueur, pour que vous repériez où votre récit dérive avant qu'un recruteur ne le fasse.

Lancer un entretien blanc

Les entreprises qui posent des questions MEDDPICC

Ces entreprises posent des questions de type MEDDPICC dans leur processus. Chaque banque contient les questions et la grille sur laquelle nous notons.

MEDDPICC : questions fréquentes

Que signifie MEDDPICC ?

MEDDPICC signifie Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion et Competition. C'est une checklist de qualification pour les deals grands comptes : huit choses que vous savez ou non sur un deal, et celles que vous ne savez pas sont là où il glisse.

Quelle est la différence entre MEDDPICC et MEDDIC ?

MEDDPICC ajoute deux lettres à MEDDIC. Le second P est le Paper process, tout ce qui se passe entre le oui et la signature : redlines, revue sécurité, achats. Le C final est Competition, y compris le fournisseur en place et le statu quo. Les deux ajouts viennent du même endroit : des deals qualifiés qui ne se sont pas signés.

Quelle est l'erreur la plus courante avec MEDDPICC ?

Réciter les huit lettres. Un recruteur qui vous interroge sur un deal que vous avez mené veut les deux sur lesquelles vous étiez le plus faible et ce que vous avez fait, pas la checklist récitée. L'autre classique est d'appeler champion un contact sympathique : un champion a du pouvoir et quelque chose à y gagner, tout le reste est un coach.

Quels postes reçoivent des questions MEDDPICC ?

La vente, et uniquement la vente. Parmi les frameworks de notre banque de questions, c'est le seul sans aucune diffusion inter-métiers : toutes les questions de cette forme se trouvent dans un process commercial. Si vous passez un entretien pour un poste d'account executive, enterprise ou strategic account, c'est la forme que prendront vos questions de qualification.

Méthodes pour résoudre un problème

Celles-ci sont destinées aux questions sur lesquelles vous devez réfléchir sur le vif plutôt qu'à un souvenir que vous remémorez. Structure différente, démarche différente.

Autres façons de raconter la même histoire

Toutes ces réponses servent à "parler d'une fois où". Elles ne diffèrent que par la façon dont elles découpent l'événement; si l'une d'elles vous laisse avec une case que vous ne pouvez pas remplir, une autre n'aura pas cette case.