Come scrivere un caso studio di consulenza, anche quando non puoi nominare il cliente

Cos'è un caso studio di consulenza?

È la prova dietro un'offerta: un incarico, raccontato in quattro parti brevi, scritto in modo che chi compra ci riconosca la propria situazione. Non è un elenco di progetti né una voce del CV. Un buon caso studio risponde alla vera domanda del cliente: l'hai già risolto, per qualcuno come noi, e cosa è cambiato?

• Un incarico per caso studio.
• Scritto per chi compra, non per un recruiter.
• Collegato all'offerta che dimostra.

Cosa scrivere in ciascuna delle quattro parti?

Ogni parte in due o tre frasi. Il risultato pesa di più, quindi è lì che va il numero.

• Contesto: chi era il cliente e cosa stava succedendo (dimensione, fase, l'evento scatenante).
• Problema: cosa era in gioco, con le parole del cliente se le hai.
• Cosa hai fatto: le tue decisioni e le tue azioni, in prima persona. Non quelle del team, non il nome del metodo.
• Risultato: cosa è cambiato, con un numero e il tempo che ci è voluto.

Come rendere anonimo un cliente senza perdere credibilità?

Sostituisci il nome con quattro fatti: dimensione, settore, area geografica e fase, come "un'azienda familiare di componentistica del Nord Italia, 300 persone". Chi compra giudica la pertinenza da questi fatti, non dal logo. Prima di nominare qualcuno verifica cosa consente il contratto, e chiedi: molti clienti accettano un caso studio con il loro nome quando il risultato è buono.

• Non combinare mai dettagli che identificano comunque il cliente (un prodotto unico, un evento pubblico, un dirigente con nome e cognome).
• Usa la stessa descrizione ovunque compaia il caso studio.
• Un cliente con il nome è un vantaggio in più; una descrizione precisa basta.

Quali numeri rendono credibile un caso studio?

Un numero prima e dopo, su un periodo dichiarato: "la chiusura mensile è passata da 18 giorni a 5 in quattro mesi". Se lavoravi con un team, di' qual è stata la tua parte. Un numero che non sapresti dimostrare fa più danni di nessun numero, perché chi compra ne verifica uno e giudica il resto da quello.

• Prima, dopo e il periodo.
• La tua parte del risultato, detta chiaramente.
• Un intervallo ("tra il 20 e il 30%") quando il numero esatto è riservato.

Quanti casi studio servono?

Almeno uno per offerta, idealmente due. Un caso studio dimostra che l'hai fatto una volta; due dimostrano un metodo. Scrivi il secondo dopo il prossimo incarico, finché i numeri sono freschi.

• Collega ogni caso studio a un'offerta.
• Un'offerta senza caso studio è una promessa: colma prima quel vuoto.
• Ritira i casi studio con più di cinque anni, a meno che il risultato non sia eccezionale.

Come riutilizzare i casi studio in più pitch?

Scrivi ogni caso studio una volta, per intero, e per ogni pitch scegli tra quelli: il settore più vicino, lo stesso tipo di incarico, un risultato con un numero. Riscrivere le prove per ogni cliente è il modo in cui i numeri cambiano e i nomi riservati sfuggono.

• Una fonte, tanti pitch.
• Scegli in base alla somiglianza con chi compra, non a quanto è famoso il logo.
• Usa la stessa descrizione anonima in ogni pitch.

Un esempio completo

Un caso studio anonimo per un'offerta di CFO fractional.

Titolo

Un reporting per il CdA che il team ora prepara da solo

Cliente

Una scale-up di software per la logistica, 120 persone, dalla Serie A alla Serie B, dal 2023 al 2024

Contesto

Il fatturato era raddoppiato in un anno; l'amministrazione era un solo contabile più il foglio di calcolo del fondatore.

Problema

La chiusura richiedeva 18 giorni e il CdA vedeva i numeri con sei settimane di ritardo.

Cosa ho fatto

Due giorni a settimana per sei mesi: ho ricostruito il piano dei conti, fissato un calendario di chiusura, scritto il modello di reporting per il CdA e formato il contabile a gestirlo.

Risultato

La chiusura è passata da 18 giorni a 5 in quattro mesi, e da allora il team prepara il reporting per il CdA senza di me.

Questo esempio è illustrativo, scritto per questa guida.