Framework de entrevista
MEDDPICC
MEDDPICC
Cualificación de ventas enterprise: saber si una oportunidad es real, y qué falta antes del cierre
Cuándo recurrir a él
Cualquier entrevista de ventas B2B o enterprise que pida cualificar, prever o analizar una oportunidad. Es el vocabulario con el que la mayoría de directores comerciales revisa su pipeline.
1789 preguntas de este tipo, repartidas en 1060 de las 1964 empresas de nuestro banco de entrevistas.
Mira la explicación de MEDDPICC
Tres minutos: la misma respuesta débil reescrita en una sólida, y los datos de nuestro banco sobre a quién se lo preguntan de verdad.
Vídeo en inglés
MEDDPICC is a qualification checklist for enterprise deals, in eight parts: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Paper process, Identify pain, Champion, and Competition. One hundred percent of the MEDDPICC-shaped questions in our bank go to salespeople. Counted across 102,000+ real interview questions from 1,900+ companies, by question type. Measured, not surveyed. Source: the JobMentis interview corpus. Chapters: 0:00 A real MEDDPICC interview question 0:16 Who actually gets asked this 0:40 How to prove a deal was real 1:11 A weak answer 1:40 The same answer, rewritten 2:46 What flattens a MEDDPICC answer 3:06 Real questions from real companies 3:20 Get the full guide
Los pasos de MEDDPICC
Cada paso es un movimiento, y el orden es lo importante. Saltarse pasos es lo que hace que una respuesta suene desordenada aunque el contenido sea bueno.
- M
Metrics (métricas)
El resultado de negocio cuantificado que espera el comprador. Una cifra por la que le van a medir, no un beneficio que afirmas tú.
- E
Economic buyer (decisor económico)
La persona que puede liberar el presupuesto sin pedir permiso a nadie. Nómbrala, y di si te has reunido con ella.
- D
Decision criteria (criterios de decisión)
Los requisitos escritos y no escritos con los que se toma la decisión: técnicos, comerciales y políticos.
- D
Decision process (proceso de decisión)
Los pasos y fechas reales desde aquí hasta la firma, incluidos legal, revisión de seguridad y compras.
- P
Paper process (proceso contractual)
Lo que pasa después del sí: negociación del contrato, cuestionario de seguridad, poderes de firma. Donde las operaciones se retrasan un trimestre.
- I
Identify pain (identificar el dolor)
El coste de no hacer nada, en palabras del comprador. Sin dolor no hay presupuesto, y no hay operación.
- C
Champion
Alguien dentro que vende por ti cuando no estás en la sala, y que gana algo si tú ganas.
- C
Competition (competencia)
Todas las alternativas, incluido el proveedor actual y el statu quo, y por qué ganas a cada una según los criterios del comprador.
Qué aplana una respuesta MEDDPICC
Los movimientos que convierten un buen framework en una respuesta olvidable.
Recitar las ocho letras en vez de usarlas. Quien entrevista quiere los dos puntos más débiles y qué hiciste con ellos.
Llamar champion a alguien que solo era amable. Un champion tiene poder y algo que ganar.
Saltarse el proceso contractual. La mayoría de operaciones perdidas se pierden después del sí, no antes.
Tratar el statu quo como ausencia de competencia. No hacer nada es la alternativa que gana más veces.
A quién le preguntan de verdad con MEDDPICC
Contado sobre todas las preguntas de nuestro banco de entrevistas, no estimado. Las preguntas de tipo MEDDPICC no se reparten de forma uniforme: estos son los perfiles y sectores cuyos procesos más se apoyan en ellas.
Practica MEDDPICC en voz alta, no en tu cabeza
Pruébalo con esta pregunta
“Cuéntame una operación grande que hayas llevado. ¿Cómo sabías que era real, y qué estuvo a punto de tumbarla?”
Leer un framework genera falsa confianza. El simulador de voz te hace una pregunta de tipo MEDDPICC, escucha la respuesta entera y puntúa la estructura, la señal y la duración, para que descubras dónde se desvía tu relato antes de que lo haga un entrevistador.
Empezar una entrevista simuladaEmpresas que hacen preguntas MEDDPICC
Estas empresas hacen preguntas de tipo MEDDPICC en su proceso. Cada banco contiene las preguntas reales y la rúbrica con la que puntuamos.
Los otros seis frameworks
MEDDPICC es uno de siete. Si la pregunta que preparas no tiene esta forma, alguno de estos la cubre.