Pregunta
“Cuéntame una operación grande que hayas llevado. ¿Cómo sabías que era real y qué estuvo a punto de tumbarla?”
Respuesta débil
Era una operación enterprise grande, de medio millón aproximadamente. Tenía muy buena relación con mi contacto principal y estaba entusiasmado con el producto, así que hicimos algunas demos y el feedback fue bueno. Compras tardó un tiempo, pero se cerró al final del trimestre. La principal dificultad fue alinear a todo el mundo internamente.
Respuesta fuerte
Una renovación con ampliación de 480.000 euros en un grupo logístico. El dolor era medible: su equipo de siniestros reintroducía a mano unos 900 envíos por semana, que el VP de Operaciones cifraba en once horas al día de trabajo que nadie quería. Ese VP liberó el presupuesto él mismo, así que hablaba con quien podía firmar y no con quien tenía que pedirlo. Los criterios estaban por escrito, y uno de ellos, SOC 2 Type II, nosotros lo cumplíamos y el proveedor actual no. Donde estaba más débil era en Champion y Paper process. Mi contacto principal nos apreciaba pero no tenía nada que ganar, así que me pasé a la chief of staff que respondía del número de la reintroducción y le di el business case con sus propias palabras. Y pedí el redline y el calendario de revisión de seguridad ocho semanas antes, lo que sacó a la luz una cola legal de cuarenta días en la que si no habríamos caído en diciembre.
Por qué gana la versión fuerte: La respuesta fuerte demuestra que la operación era real con cosas que quien entrevista puede comprobar: un dolor cuantificado, una persona con nombre capaz de liberar presupuesto y criterios escritos que la operación cumplía y el proveedor actual no. Luego responde a la parte que la mayoría se salta, nombrando las dos letras más débiles y qué se hizo con cada una. La respuesta débil ofrece entusiasmo y una relación, que es exactamente la prueba que también tiene una operación que se retrasa.
